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会員カードで「繁盛店」ができるしくみ
　従来、「大規模店」では、
　　　会員カードは、どのように使われているのでしょうか？
　　・・・　新しいご提案の前に、まず確認してみましょう

（1）多くの会員カードやポインカードは「一部」のユーザー様
　　 だけが対象となっています。

　　 ※スタンプカードのような「無記名式」の場合には、お客様全員にお渡しします。
　　　　場合によっては、お一人のお客様に、「複数枚」お渡しすることもあります。

　　 ※登録いただいたお客様にお渡しする「会員カード」の場合には、全員に
　　　　お渡しすることが、理想ではありますが、現実には、特定の業種を除けば、
　　　　ありません。

（2）売上の時には、「会員カード」の提示を求めます。
　　　
　　　ポイントの加算や減算など、「特典の還元」をします。
　　　あるいは、「会員価格」で精算をします。

（3）「レジ」では、商品ごとに売上が集計され、実績を管理して
　　います。
　　　 ※人気商品を毎日、リサーチをしているイメージでしょうか。

　　　 ※ほとんどのお店では、「会員様ごとの売上履歴を保存」していません。　　　
　　　 ※最近のコンビニなどでは、自店発行カードの利用を促進しています。
　　　　 お客様ごとに、どんな商品を好んでいるのか、関心はあるようです。

（4）「ポイントカード」というのも人気があります。
　 　　ただし、ポイントカードには、累計金額や累計ポイントは表示されていますが、
　　 　お客様の履歴を管理するものでは、ありません。

　　　言わば、自店内で使用できる「小額紙幣」というイメージです。

（5）現在、取り組まれているのが「会員カードの電子マネー化」
　　 です。
　 　　現金決済が、手軽にできることから、積極的に導入されつつあります。
　　
　　　　※「電子マネーの発行」となると、小規模店単独ではできませんね、。
　ご参考　　＜売上管理のとらえかた＞
　量販店様に代表される「大規模店」では「商品の売上」にお客様の
　ニーズ<嗜好・指向・志向>が反映されていると考えられています。

　このため、毎日「商品の売上」を集計し、人気NO.1商品を探しています。

　言わば、「アイドルコンテスト」と同じようなことを毎日やっているわけです。

　そして、人気商品は大量に補充します。
　売れ行きの悪い商品は、店頭から排除されていきます。

　よく、お聞きになる「ＰＯＳ（ポス）レジ」は、そのシステムの主役です。

　スーパーやコンビニのレジのイメージを想像してみてください。
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　次から次へ、新商品が店頭に並んでいます。

　お気に入りだった商品が店頭にないことも、しばしばあります。

　こうした「品揃えへの変化」、「新商品の投入」は、売上データの収集結果に
　よるものです。

　「売れ筋商品至上主義」の一面がありますね。

　ヒット商品が一つ当たると類似商品がならぶのも、こうした理由です。
　
　常に、時代を先取りしていくダイナミックな営業展開を求められています。



　従来、「大規模店」では、「販促」については
　　どんな取り組みがされているのでしょうか？
　　・・・　新しいご提案の前に、このことを確認してみましょう

　
（1)まずは、店頭での「ディスプレイ」、「ＰＯＰ」、「品揃え」で
　　お客様にアピールします。
　
　メーカーの協力もあり、「新製品」をいち早く店頭に並べたり、「イベント」や
　「キャンペーン」あるいは「試食や試飲」などで店頭を華やかに彩ります。

　発信する対象者は、来店された方ですね。

　 店頭での販促で、お客様の衝動買いを誘います。


　
（2）発信型の販促としては、「チラシ」が一般的です。

　新聞などの「折込チラシ」が多いようです。

　広い地域の幅広い年代層に向けて、情報を発信します。

　すてきな商品がありますよ
　お値打ちな商品がありますよ。

　季節を先取りした新しい商品が店頭に並び始めています。

　　・・・など

　発信する対象者は、限定していません。
　いわゆる「バラマキ型」の情報発信です。
　＜大量・無差別型＞
　 認知度の高いお店では、こうした情報発信は有効です。　
　　でも、費用も掛かる販促方法です。

（3）もう、一つは、会員様向けのＤＭです。

　　集めた「会員登録」のデータを基に、DMを発信します。
　　ただし、基本的な販促の企画は、チラシと変わりません。

　　ＤＭのタイトルは、「会員の皆様へ」で、始まりますが、会員の方それぞれに
　　合わせて、情報発信をしているわけでは、ありません。

　　また、データを取っている場合でも、それを販促活動に活用されている事例は、
　　ほとんどありません。

　　せっかく集めた会員データ（名簿）ですが、増える一方で、削除をしたり、更新
　　されることは、ありません。

　　このため、時間経過に伴い、「幽霊会員」様や「ご来店機会のない会員」様
　　が多く含まれてきます。

　（4）大切なものが、もう一つあります。
　　　本サイトのテーマでもある「会員カード」です。

　　*ポイントサービスにより、通常価格より「割安感」を付加しています。
　　*また、プレミアムグッズにより、ポイント還元の魅力を演出しています。

　　※いずれも、「ポイントを貯める」ために、繰り返しの来店を促しています。
　
　　「欲しいプレミアムグッズ」があれば、つい繰り返し利用することにも
　　なりますね。
　　特に、プレミアムグッズということでは、「コンビニ」などが力をいれています。

　　　主に、「イベントキャンペーン」として、活用されています。
　　会員カードは、会員管理用に使用されていると思われていますが、
　　実際には、「来店促進用のイベント」用ツールとして
　　おもに、利用されています。

【　今までのご説明をまとめてみました　】
多くは、大規模店様・量販店様向けに
システム開発されたものを利用しています。
（1）売上管理-実績管理
　　レジスタおよＰＯＳレジを使用して、商品ごとの売上状況を管理
　　※「商品の売上」に「消費者の声が反映されている」という前提になっています。
　　 　厖大な売上データを生かす為には、「分析・活用」する機能（部署）が必要です。
（2）通常の販促活動
　　不特定多数のお客様を対象としたチラシ、ＨＰ、
　店頭でのディスプレイ・ＰＯＰなど
（3）会員カードを活用した販促活動
　　　会員様向けにはがきなどでのＤＭ、メール配信
　　　※一部のお客様が「会員様」となっています。
（4）会員カードを活用した販促活動
　　　会員様向けに「ポイント」特典を提供、来店促進をしています。
　　　　・お買上ごとのポイント付加（通常価格より割安感があります）
　　　　・また、プレミアムグッズなど、ポイント還元にも魅力を出しています。
　　※多くは、「売上管理」と「販促機能」との連動はされていません。
　　※また、商品とお客様のデータは別々に管理されます。
　　　このため、時間が経つと名簿が陳腐化しがちです。

さて、ここでお気づきになられましたでしょうか？

えっ？　そうなんです。

「大規模店」では、基本的にお客様お一人ごとには、関心が
ありません。　

　※客層（お客様をグループ化したイメージ）で捉えています。
　　お客様一人ひとりではなく、「ある共通の傾向をもったグループ」、例えば「12-
　　18才女子学生」、「30-49才　男性」、という捉え方です。

「会員カード」も「販促手段」として使用されています。

唯一最大のテーマは、「できるだけ多くの人に（幅広い
年代）」、「できるだけ多くの商品を売りたい」（大量販売）
ということです。

いつも、ご利用のデパートのお買い物場面を想像してみてください。

※田中さんがジャケットを買っても、加藤さんがワインを買っても、そのデータを
　 次のご来店時に活用するしくみがありません。
　（多くのスタッフの方が、入れ替わりに接客をしますよね。　）

※オーダーシャツや、オーダースーツ、お一人ごとに仕様が異なるメガネ 売場
　 などでは、その仕様書が残してあります。

　でも、その資料は、次回のオーダー時に見られることがあったとしても、
　つぎのご来店時、他の商品を購入された時に、活用されることはあり
　ません。

実店舗では、「会員様」のデータが活用される事例はほとんどありません。

逆に、通販会社様やネットショップ様では、お一人ごとの購入データが保存
され、販売促進に活用されています。
特に「アマゾン　ドットコム」は有名な事例として、よく知られているところです。
　
※しかしながら、今後は、「実店舗」でも、通販会社にならって、個人様向け
　の情報発信に力をいれていこうと、取り組みが始まっています。
また、「個人情報保護法」の施行により、「5000名以上のお客様の個人
情報」について、厳密な管理が求められています。

　

このため、データの収集に際して、利用目的を明示すること、目的外の利用
は、認められていません。

ガー----ン！

そうなんです。


皆さんがこれから始めよう、あるいは今までやってきている
「会員カード」のシステムは、ほとんどの企業様で取り組ん
でおられるものの、十分に活用されている「カード」は多く
ありません。

大規模店で発行するカードの中にも、勝ち組・負け組が
あります。

「会員カード」の有効活用されている業種は、つぎの3つです。

　（1）病院・医院　：診察券は、必須アイテムです。
　　　　　　　　　　　　お一人ごとにカルテが保存されています。

　（2）レンタルショップ　：ＴＳＵＴＡＹＡ様の事例をご紹介いたしました。

　（3）会員制スポーツクラブ・ゴルフ場など　；会員証がないと利用できません。

　　　※ビジターという利用方法もあります。
　　　※データの活用という点では、十分ではないように思われますが、他の
　　　　業種様に比べたら、活用されているものと思います。

こうした「大規模店」の実態から見えてきます。

「大規模店」とは、違う「小規模店」なりの活用方法が！

今までにない、「会員カードの活かし方」が！

　※もちろん、「専門店」様だけでなく、「サービス業の方」にもご参考にして
　　いただけるものと思います。　　　

あなた様もすでに、お気づきのことと思いますが、・・。